Hvordan øke butikkens lønnsomhet (del 1)

Feb 5, 2021

Denne artikkelen er en del av et samarbeid mellom Butikkbloggen og Tekstilforum. Artikkelen ble først publisert i magasinutgaven av Tekstilforum (10.10.2020). For å lese mer kan du besøke Tekstilforum.no. Denne artikkelen er den første av en artikkelserie skrevet av A/S Butikkutvikling.


Før koronakrisen inntraff var det tøffe tider i tekstilbransjen med små marginer, manglende lønnsomhet og overetablering. Koronakrisens inntreden har dessverre ikke gjort den økonomiske situasjonen bedre for mange av landets klesbutikker. Situasjonen som bransjen nå står i stiller store krav til økonomiforståelse hos leverandør, kjede, butikkleder og den enkelte medarbeider.

Erfaringsmessig ser vi at de butikkene som har fokus og kunnskap om økonomi og økonomistyring kommer betydelig bedre ut av en krisesituasjon. Når nedgangstidene snur til vekst har disse butikkene ofte en bedre utvikling enn bransjen totalt. Et godt resultat for butikken bygges opp gjennom en god omsetning, høy bruttofortjeneste og god kostnadskontroll.

Følgende illustrasjon viser elementene som ligger til grunn for et godt resultat:

lønnsom butikkdrift

Situasjonen for mange av aktørene i klesbransjen er et resultat som ligger rundt pluss/minus null. Det er vanskelig å få omsetningsvekst, det er press på bruttofortjenesten og kostnadene øker. I denne situasjonen er det viktig å ha oversikt over alle enkeltelementer som kan bidra til en resultatforbedring. For en butikk som har et null-resultat kan små, enkle grep være det som avgjør om butikken oppnår et pluss-resultat eller går med underskudd.

 

“Retail is detail”

Gjennom denne artikkelserien skal vi se på hvordan endringer i omsetning, bruttofortjeneste og kostnader påvirker resultatet. Men, viktigst av alt – vi vil dele våre erfaringer og komme med tips til hva du kan gjøre for å sikre omsetning, bedre bruttofortjeneste og øke kostnadsfokus i din butikk. For å vise hvilken effekt de ulike tiltakene vil ha på butikkens resultat skal vi gjennom artikkelserien følge «butikken på sykesengen». Dessverre føler nok mange i bransjen at man i dag ligger på sykesengen. Sykesengen er sjelden en permanent tilstand. Enten blir man bedre eller blir man verre.

For å bli bedre må man få et klart bilde av hva som er problemet og skrive ut rett medisin.

 

Butikken på sykesengen

 regnskap butikk

Som vi ser av regnskapet til vår eksempelbutikk over har den en omsetning på kr. 8 000 000,-. Denne omsetningen er et resultat av at 16 000 kunder har besøkt butikken og hver kunde har handlet for kr. 500,- i gjennomsnitt.

Antall kunder x kundens gjennomsnittskjøp = butikkens omsetning

En økning i både antall kunder og kundens gjennomsnittskjøp vil slå svært positivt ut for vår eksempelbutikk. Om butikken har nedgang i både kundetall og gjennomsnittskjøp vil dette ha en svært negativ innvirkning på salget. I dagens situasjon vil det for mange klesbutikker være et realistisk scenario å sikre eksisterende antall kunder og jobbe med å øke den enkelte kundens gjennomsnittskjøp.

Første skritt i arbeidet med jakten på lønnsomhet vil være å lage et Excel-ark for regnskapssimulering med butikken din sine nøkkeltall. Trenger du hjelp til dette snakk med kjedekontor, regnskapsfører eller A/S Butikkutvikling. Du kjenner din butikk best og har de beste forutsetninger for å sette realistiske mål på både kundeantall og gjennomsnittskjøp.

Om vi tar utgangspunkt i «Butikken på sykesengen» og regnskapssimuleringen ser vi at en økning på kr. 50,- på kundens gjennomsnittskjøp og stabilt kundeantall på 16 000 gir en omsetning på kr. 8 800 000,-, og et driftsresultat på kr. 376 000,- Dette er en økning i omsetning på kr. 800 000,- og en resultatforbedring på kr. 296 000,-

En nedgang i antall kunder på 5 % og en økning på 10% i kundens gjennomsnittskjøp gir oss en omsetning på kr. 8 360 000,- og et driftsresultat på kr. 133 200,-. Tar en pluss 800 kunder og 10% økning i kundens gjennomsnittskjøp får vi en omsetning på kr. 9 240 000,- og et driftsresultat på kr. 458 800,-.

Denne øvelsen er alltid viktig å gjøre og spesielt i dagens markedssituasjon. Kr. 8 000 000,- i omsetning og 16 000 kunder pr år kan virke som store og «fjerne» tall, men om man bryter dette ned til at hver kunde handler for kr. 500,- og vi har 53 betalende kunder innom butikken hver dag. Det blir lettere å måle, enklere se effekten av tiltak og mer motiverende for butikkens eiere, leder og selgere.

Prøv vårt kassesystem helt gratis

10 tips for å sikre/øke kundens gjennomsnittskjøp

  1. Sørg for å ha god atmosfære og en butikk hvor både kunder og ansatte trives. Desto lengre tid kunden bruker i butikken desto mer vil kunden handle.
  2. God prismerking. 70% av kundene lar være å kjøpe en vare om de ikke vet prisen. Pass på tilgjengelig prisinformasjon. Mange føler seg ubekvemme når de må spørre om pris.
  3. Skal du selge klær og inspirere kunden må du kunne kle deg. Alle selgere må gå med sesongriktig tøy som er fra butikken.
  4. La kunden avslutte salget. Ofte er det selger som avslutter salget ved å gå til kassen.  Spørsmål som «kan jeg finne noe mer til deg» kan åpne for ekstra salg.
  5. Bruk selgende ord og setninger «Vi har fått inn …» «Jeg har lyst til å vise deg …»
  6. Sett salgsmål pr. dag, pr. kunde og mål antall betalende kunder.
  7. Sørg for variasjon i butikken. Kunden må oppleve noe nytt hver gang kunden besøker butikken.
  8. Marker de store salgene. Hva gjorde vi, hvorfor handlet denne kunden for så mye. Husk «delt glede er dobbel glede».
  9. Du må «treffe» på størrelse. Mange turer inn og ut av prøverom er en «dødare» for kundens gjennomsnittskjøp. Tren på å treffe rett størrelse første gang.
  10. Du må være best når kunden er klar for å bruke penger hos deg. 80/20 regelen gjelder også her. Du har 80% av butikkens omsetning på 20% av åpningstiden. Da må dere være klare.

Les også:

Butikken som økte omsetning på tross av korona

Just Fashion (intervju)

 

Antall kunder

Som nevnt innledningsvis og i regneeksempelet har antall betalende kunder stor innvirkning på både omsetning og sluttresultat. I dagens markedssituasjon vil det for mange aktører i klesbransjen være urealistisk å øke antall kunder betydelig. Tiltak må heller iverksettes for å sikre eksiterende kundemasse.

klesbutikk bilder

6 tips for å sikre/øke antall kunder i butikken

  1. Selg tøy som passer, og sørg for at kunden smiler litt mer når hen går ut enn når hen kom inn.
  2. Mål hvor mange prosent av kundene som besøker butikken som virkelig handler (konverteringsraten). Bruk personalmøter til å diskutere hva dere kan gjøre og tren i butikken på å øke konverteringsraten.
  3. Ikke ta for gitt at kunden «bare skal se». Kunden har valgt å besøke din butikk og det er et kjøpssignal.
  4. Husk kunden og hva kunden kjøpte sist, og vis det overfor kunden.
  5. God reklamasjonsbehandling har stor innvirkning på kundelojaliteten. Undersøkelser viser at om man går fra OK til god på reklamasjonsbehandlingen øker man antall kunder med 2%.
  6. Bytt selger der det er naturlig. Mange liker å handle av samme person eller en person de har den rette «kjemien» med.

«Den som ikke har gjemt seg nå må ekspedere». Denne følelsen har dessverre for mange kunder etter å ha besøkt en klesbutikk. Det er lett å glemme kunden når man har fokus på andre oppgaver i butikken. Sørg for at alle kunder blir møtt med et «Hei». Det er en god start.

 

Konklusjon

Vi har i denne artikkelen satt fokus på butikkens omsetning og tiltak du kan gjøre for å øke kundens gjennomsnittskjøp og antall betalende kunder.

Mye av dette er selvfølgeligheter vil du kanskje si. Samtidig viser resultater fra Mystery shopping, kundeuttalelser og kundeintervjuer at det er på disse «selvfølgeligheter» man oftest glipper og mister verdifull omsetning.

Det viktigste er at denne artikkelen har gitt deg inspirasjon til å diskutere hva dere kan gjøre i butikken for å tiltrekke dere flere kunder og sørge for at kundene som besøker butikken handler mest mulig. Omsetningsvekst er et godt utgangspunkt for å bedre butikkens resultat.

Få månedlig bloggoppdatering

Nyhetsbrev: