Feb 12, 2021
I første artikkel i denne serien så vi på eksempelbutikk «Butikken på sykesengen». Der gikk vi gjennom den økonomiske situasjonen generelt og så på hvordan endring i antall kunder og kundens gjennomsnittskjøp påvirket butikkens resultat. I denne artikkelen skal vi se på bruttofortjenesten og hvilke tiltak som kan gjennomføres for å sikre/øke den.
Bruttofortjenesten er viktigere enn omsetning
Vår erfaring er at det er mye å hente på å iverksette tiltak for å sikre økt bruttofortjeneste. På sammenlignbare butikker i samme kjede (med lik kalkyle, omsetning og salgsfordeling mellom varegrupper) ser vi ofte at bruttofortjenesten kan variere med 5% poeng.
For vår eksempelbutikk vil 1 % bedret bruttofortjeneste utgjøre kr. 80 000,- i resultatforbedring. I 2020 med Koronarestriksjoner og færre kunder inn i butikk vil fokus på bruttofortjeneste være viktig for å sikre inntjening. Butikkers nullpunktsomsetning vil bli lavere om bruttofortjenesten øker. Dette er et viktig poeng i et marked hvor de aller fleste i bransjen må regne med omsetningsnedgang.
Butikken på sykesengen 
For vår eksempelbutikk ser vi at en økning i bruttofortjenesten på 2% ville gitt en bruttofortjeneste som er 160 000,- kroner høyere.
Driftsresultatet for butikken hadde økt fra kr. 0 til kr. 160 000,- (forutsatt samme omsetning og kostnader). Med andre ord så hadde en økning av bruttofortjenesten med 2% poeng bidratt til å få butikken ut av sykesengen.
Hadde butikken på sykesengen fått redusert bruttofortjenesten med 2% poeng f.eks. gjennom prisavslag og kampanjer for å trekke kunder ville driftsresultatet blitt kr. 160 000,- dårligere, dvs. driftsresultat på -160 000,-.
Før man starter store tilbudskampanjer og prisreduksjoner for å trekke kunder er det viktig at man tenker gjennom og gjør økonomiske beregninger av rabatter og salgsaktiviteter.
Nå vil vi se på tre faktorer som i svært stor grad påvirker butikkens bruttofortjeneste. Disse er:
- Kalkyle fra leverandør
- Prisreduksjoner
- Uregistrert svinn
Kalkyle fra leverandør
Vår eksempelbutikk kjøper inn varer for kr. 4 400 000,-. Dette er et stort beløp og er den største kostnaden til butikken. Endringer i varekostnaden vil ha direkte innvirkning på butikkens resultat.
Vår erfaring er at mange klesbutikker har mye å hente på å redusere antall leverandører. Er man ikke bevisst så har antall leverandører en tendens til å øke.
Vi har eksempler på klesbutikker som har over 50 leverandører.
Da sier det seg selv at man blir en liten kunde hos mange leverandører med mange uheldige konsekvenser som svekker butikkens resultat som f.eks.:
- Dårligere innkjøpspriser eller bortfall av rabatter/bonuser fra leverandør
- Høyt tidsbruk på møter og dialog med leverandører
- Flere fakturaer, mer å ha kontroll på og økte regnskapskostnader
- Større fare for svinn og fakturafeil
- Feil fokus. Fremfor å ha salgsfokus tar leverandører for stor plass og man får leverandørfokus
- Mindre tid til samarbeid med leverandører om tiltak for å få varene ut av butikk
Vårt klare råd er å redusere antall leverandører og samarbeid med de leverandørene som hjelper deg å få varene ut av butikk.
“Leverandører som kun tenker på å selge varer inn til butikken din skal du ikke samle på”
Prisreduksjoner
I vår eksempelbutikk ser vi at prisreduksjoner (registrert svinn) utgjør kr. 400 000,-. Med sesongvariasjoner, salg og et ønske om å «tømme» butikken for gamle varer før man fyller på med nye er prisreduksjoner en naturlig del av tekstilbransjen.
Prisreduksjoner er ofte den enkeltfaktoren som har størst innvirkning på butikkens resultat. Vår erfaring er at arbeidet man legger ned for å analysere og begrense andelen av varer som selges til redusert pris gir meget god avkastning.
Prisreduksjoner reduserer butikkens resultat. For vår eksempelbutikk ville 0,5% poeng reduksjon av rabatter bidratt til en resultatforbedring på kr 40 000,-.
Her følger noen tips til hva du kan gjøre i din butikk for å redusere andelen av varer som må selges til redusert pris:
- Lær av siste sesong. Noter ned ved sesongslutt. Hva hadde du for mye av, hvilke varer gikk du tom for? Bruk disse erfaringene ved neste innkjøp
- Still krav til leverandører. Leverandører skal hjelpe deg å selge varer ut av butikk.
- Noter alle prisreduksjoner på produkt og leverandør
- Økonomikunnskap hos deg og dine medarbeidere. Vis praktiske eksempler. Hva skjer med bruttofortjenesten på varen om vi selger den til full pris eller om vi gir 25% rabatt? Hvor mye mer må du selge for å sikre samme inntjening når du gir 25% i rabatt? Om produktet har en 3,00-kalkyle må du øke salget med 75% for å sitte igjen med samme bruttofortjeneste i kroner.
- Gi heller en vare på kjøpet fremfor å gi 10% i rabatt
- Vi opplever ofte at faste kunder, venner, kjente osv. får 10% i rabatt. Dette kan være velment, men om man ikke følger med utvikles lett denne rabattkulturen til en ukultur som reduserer butikkens lønnsomhet
I kalkulasjonstabellen nederst i dette innlegget kan du se at ved en 3,00-kalkyle blir bruttofortjenesten redusert fra 58,33% til 53,70% om man gir 10% i rabatt. Vi må ha to tanker i hodet på en gang og tenke både salg og inntjening.
Iveren etter å selge må aldri gå på bekostning av butikkens inntjening. Før vi kjører en salgskampanje må vi også regne gjennom hvilken effekt denne vil ha på vår inntjening.
Uregistrert svinn
Verdikretsløpet viser en vares «farefulle ferd» gjennom butikken. Fra bestilling til kunden betaler kan det oppstå svinn.
Gå gjennom verdikretsløpet på et personalmøte og still følgende spørsmål:
- Hvilke svinnsituasjoner kan oppstå i vår butikk?
- Hva kan vi gjøre for å eliminere/begrense disse?
Kalkulasjonstabeller
Helt til slutt har vi lagt ved to kalkulasjonstabeller som er nyttige hjelpemidler i butikkens økonomistyring: